Чуть более года назад наша газета впервые рассказала о маркетинговой деятельности московской фирмы "Прома". Что нового в работе этой фирмы?
БЕСЕДУЯ с руководителями "Промы", мы, признаться, были несколько удивлены теми фактами, которые нам сообщили. Во-первых, за минувший год у фирмы втрое вырос объем продаж. Во-вторых, более чем в два раза расширилась дилерская сеть. В-третьих, весь этот рост достигнут без каких- либо банковских кредитов или другой помощи извне - фирма опирается лишь на собственные силы.
На чем основан подобный успех? Напомним, что "Прома" специализируется на продажах оборудования и комплектующих для изготовления жалюзи, пластиковых и алюминиевых окон и дверей. Эта продукция пользуется повышенным спросом у тех фирм, которые сделали ставку не на быстрое обогащение, а на стабильное развитие собственного производства. Дело в том, что предприниматели, закупающие станки и комплектующие в "Проме", способны в кратчайшие сроки выполнять заказы на установку жалюзи, окон и дверей со стороны строительных компаний, а также частных лиц. Выступая в роли своего рода промежуточного звена между "Промой" и широким кругом заказчиков, эти фирмы, как правило, выходят на очень высокий уровень рентабельности, позволяющей в считанные месяцы окупить затраты на приобретенное оборудование.
"Прома" не замыкается на одном лишь импорте и последующей перепродаже оборудования и комплектующих, но и многое производит собственными силами. Если в начале своей деятельности "Прома" ориентировалась на крупные закупки зарубежного оборудования и материалов, то впоследствии она наладила серийное изготовление станков собственной конструкции и выпуск ряда комплектующих непосредственно в России.
Качество отечественной продукции не хуже зарубежной, а цена - намного меньше. Это постоянное замещение импорта отечественными аналогами выгодно отличает "Прому" от других фирм.
Но почему другим фирмам выгодно покупать в "Проме" именно оборудование, а не готовые изделия? Тому есть несколько причин. Имея в своем распоряжении один или несколько станков, можно организовать у себя в городе мини- цех по производству готовой продукции. Например, производство окон и дверей обойдется от 26 до 100 тысяч долларов (здесь все зависит от типа станков, наличия оборудования для стеклопакетов и т. д.). Производство же жалюзи можно организовать, вложив до 10 тысяч долларов.
Важно отметить и то, что сама возможность изготавливать изделия непосредственно по типоразмерам заказчика, а не закупать в Москве или других крупных городах "все готовенькое", значительно повышает конкурентоспособность владельцев оборудования. Ведь они могут произвести все замеры непосредственно на месте. Да и такая трудоемкая операция, как установка пластиковых и алюминиевых окон и дверей с современными стеклопакетами, осуществляется гораздо качественнее и быстрее. Но это все детали. Ведь в конечном счете важно то, что комплексный сервис по обустройству офисов, дачных коттеджей и городских квартир создает в помещениях праздничный интерьер. Эта же операция - неотъемлемый атрибут любого евроремонта.
Здесь как раз тот случай, когда требования дизайна прекрасно согласуются с коммерцией. Ведь бизнес "Промы" и ее дилеров не мог бы процветать без постоянно растущего спроса на атрибуты современного интерьера среди широких слоев населения. Статистика убеждает, что объем продаж в России упомянутых выше окон и дверей имеет устойчивую тенденцию к росту, а рост продаж жалюзи за последний год увеличился в 3 раза.
Эксперты "Промы" убеждены, что даже в городах с населением 50-100 тысяч человек могут успешно работать несколько фирм, производящих окна, притом не отбивая друг у друга заказчиков.
Разумеется, чтобы идти в ногу со временем, представителям фирмы приходится постоянно посещать международные выставки товаров для дома и офиса. В результате "Прома" сумела заключить ряд выгодных контрактов, позволивших существенно снизить стоимость комплекта оборудования для изготовления оконных рам. В результате родилось новое деловое предложение и на российском рынке: комплект оборудования для производства окон за 26 тысяч долларов. Теперь фирма "Прома" производит часть компонентов для жалюзи и окон у нас в стране, а не ввозит из-за рубежа. Следовательно, дилеры могут ждать нового снижения цен.
Опыт "Промы", пожалуй, может заинтересовать многих российских предпринимателей еще и по той причине, что аналогичная модель бизнеса воспроизводима в масштабе какого-либо крупного региона. Например, у некоторых партнеров "Промы", работающих в крупных центрах Поволжья, Урала, Сибири, сегодня уже имеется собственная сеть филиалов в соседних городах.
Группа по изучению спроса и маркетинга
103055, Москва, ул. Лесная, 39. Офис 103. Тел.: (095) 973 - 49 - 76, 978 - 41 - 91. Факс: (095) 978 - 41 - 91.
191023, Санкт-Петербург, Апраксин двор, корп. 1, комн. 17 - 28, 3-й этаж. Тел.: (812) 310 - 46 - 46. Тел./факс (812) 310 - 54 - 16.
ПРЕСС-РЕЛИЗ. Как можно заработать