Что сегодня мешает нашему деловому сотрудничеству с западными бизнесменами? Конечно, экономическая нестабильность и отсутствие ряда законов, четко регулирующих внешнеэкономическую деятельность. Но наряду с этими причинами большую роль играют и культурно- психологические различия российских и западных бизнесменов.
Возьмем реальный пример из сегодняшней жизни: российский бизнесмен излагает деловое предложение с просьбой об инвестициях. Западный коллега отвечает: "Это замечательный проект. Он мне очень нравится. Я вижу в нем большие перспективы". Российский предприниматель сообщает своим друзьям, что деньги у него в кармане, а через несколько недель выясняется, что контракт не будет подписан. "Почему? Как же так, ведь он согласился?!" - российский предприниматель изумлен и раздосадован - в глубине души он считает, что его обманули, и не рискует выдвигать новые предложения. А дело в том, что он неправильно понял высказывание своего партнера.
Об этой проблеме наш корреспондент О. ИЗВЕКОВА беседует с директором российско-американского психологического центра "Экопси" профессором М. МЕЛИЯ.
- Слова западного бизнесмена "мне нравится проект" означают лишь абстрактную оценку, а отнюдь не согласие участвовать в работе. По большому счету, эти слова вообще ничего не значат, кроме хорошего к вам отношения!
Российский и западный бизнесмен по-разному относятся к самому первому, подготовительному этапу. Нашим часто не хватает терпения дождаться момента принятия решения. "Сколько можно ездить? Вроде все ясно! Наверное, нам просто морочат голову", - мне не раз приходилось слышать такие высказывания. Для западных предпринимателей проработка проекта - серьезнейшее, трудоемкое и "финансоемкое" дело. Не месяцами, а иногда годами они будут просчитывать плюсы и минусы. Особенно минусы, ведь они неплохо живут и без нас, поэтому риск должен быть многократно проверен.
Российский предприниматель, увы, очень часто надеется на "авось": начнем и прорвемся. Иногда это действительно полезная установка. Но важно знать, что у западных бизнесменов установка иная: не будем начинать, пока не убедимся, что прорываться не придется.
- Обвинения в медлительности, как правило, взаимны - и та, и другая стороны считают, что партнер тянет время...
- Здесь есть одна важная закономерность: организационная структура западных предприятий очень отличается от нашей. Российские бизнесмены приезжают на Запад, завязывают контакт с кем-то из руководства фирмы, и через несколько часов беседы выясняется, что этот человек не примет никакого решения по интересующему их вопросу. Там существует жесткое разделение обязанностей и полномочий, и нужно точно знать, что вы разговариваете именно с тем человеком, который вам нужен. А для этого нужно разобраться сначала в структуре западного предприятия, с которым вы собираетесь иметь дело, а уж потом вступать в переговоры.
- Многие перспективные договоренности о сотрудничестве так и остаются "благими намерениями". До контрактов дело даже не доходит...
- Поскольку стороны по-разному относятся к письменному и устному договору! Вы в устной форме достигли предварительного согласия. Пока не подписан контракт, согласие первого лица для западного бизнесмена равнозначно договору. Он уже начинает работу по реализации контракта. Через месяц вы созваниваетесь и объясняете, что "увы, министерство финансов сказало это, а на таможне сказали то", - и в общем ничего не будет. Для вас объяснения исчерпывающие. Для западного человека - абсурдны! Предполагалось, что, если вы согласились, вы знали свои возможности и трудности и, согласившись, взяли на себя определенные обязательства. Если бы был контракт, российский предприниматель, может, и посчитал бы себя обязанным, а так: бумаги нет, ну, договорились, ну, не вышло - извините. Именно в таких случаях наших предпринимателей воспринимают как ненадежных и прекращают с ними отношения.
- Вы хотите сказать, что они более серьезно относятся к "слову бизнесмена"?
- Да, именно так. Но только до момента подписания письменного контракта! Как только письменный договор заключен, с точки зрения западного человека, все устные пункты, которые не вошли в контракт, автоматически теряют силу. Российский же человек пишет контракт исключительно для проверяющих. Настоящим же договором он продолжает считать то, что было произнесено. В определенной степени такое отношение - последствие 70 лет нелегальности нашего бизнеса. Западный человек всего этого не понимает. Он искренне забывает устные беседы после подписания контракта... Понятно, что рано или поздно возникнут разногласия. И теперь уже российский предприниматель обвиняет коллегу в невыполнении обязательств.
- Говорят, что наши часто шокируют иностранцев не только стилем деловых переговоров, но и культурой общения.
- Да, например, западный человек присылает письмо с предложениями. Вы очень рады и "храните ответ в своем сердце". Российскому предпринимателю зачастую даже не приходит в голову, что на любое деловое письмо надо сразу же ответить! Пусть вы не готовы сформулировать встречное предложение. Кто вам мешает написать самую простую фразу: "Я получил ваше письмо, ваши предложения мне кажутся очень интересными, мне нужно время, чтобы обдумать детали, после чего я вам позвоню (напишу)". Отсутствие таких элементарных "деловых рефлексов" очень часто разрушает перспективные контакты.
- Эти барьеры преодолимы?
- Существует два простых и не исключающих друг друга пути. Во-первых, опыт. Учимся на своих ошибках. На моих глазах буквально за несколько лет многие наши бизнесмены, ведущие дела на Западе, становятся адекватны западной деловой среде. Во-вторых, психологические консультативные фирмы. Например, такая известная фирма, как "Дженерал моторс", тратит несколько миллионов долларов в год на оплату таких услуг.
У нас в стране таких специалистов пока очень мало, но они уже есть и в меру своих сил помогают деловым людям.