"Коммерсанты, которые закупают товары оптом, как правило, ищут фирму-продавца. Хотя, по здравому разумению, они должны бы были искать фирму, у которой есть склад, склад и еще раз склад. Заполненный "живым " товаром."
(Из прений на бизнес-семинаре).
ГЕОРГИЙ Казанцев уже два года торгует отделочными материалами. Возит обои, линолеум и сантехнику из Москвы. Продает в Рязани. С ним мы познакомились в одной из оптовых фирм столицы. Вот когда я от души посочувствовала пресловутым новым русским: гаишникам плати, бандитам "отстегивай", стирай шины в поисках одной фирмы, другой, третьей... Да и покупать зачастую приходится то, что дают. А не то, что надо. На вопрос, почему Георгий предпочитает все- таки заполошный бизнес в самой дорогой столице мира, он ответил просто и типично по-российски: привык. Как тут не вспомнить классика: привычка свыше нам дана - замена счастию она.
Как избежать ловушки
Многие оптовые фирмы работают под заказ. Это значит, что тот перечень товаров, на который "ловится" доверчивый читатель рекламы, не дожидается своего покупателя в фирменных целлофановых затяжках и прочных коробках, а числится в прайсах. То есть существует только на бумаге. И это обстоятельство - не единственная ловушка для оптовика. Обещанные лакомые скидки могут начинаться не с коробки, а с вагона. Широкий ассортимент, которым вас поманят, окажется на деле большими объемами Обоев, линолеума и кафеля - товаров основных, но недостаточных для базы и для магазина. А прояснить все эти тонкие моменты, убедиться воочию, что ассортимент, которым можно заполнить весь магазин, в наличии, да живьем, да в больших количествах, - можно только на самом складе. Например, в санкт- петербургской фирме "Лаверна" (отделочные материалы для дома и офиса). "Сердце фирмы" - так называют здесь систему складов, которая на самом деле напоминает живой пульсирующий организм.
Много товаров, хороших и разных
В свое время в "Лаверне" подсчитали, что предлагаемый здесь ассортимент позволяет с ходу заполнить магазин площадью 2 - 3000 метров квадратных. Без напряжения. А это - около 20000 наименований всякого товара. Управляющим и директорам универмагов и магазинов хозтоваров, которые приезжают в "Лаверну", не приходится думать о том, чем насытить торговые площади. Строительные организации, которые заключают с "Лаверной" долгосрочные договоры, вычеркивают из списка проблем снабжение отделочными материалами и сантехникой. И тех, и других прежде всего интересует широкий ассортимент в больших объемах. И чтобы он был постоянно на складе.
Около 20000 артикулов вмещает в себя город-склад площадью 10,5 тысяч квадратных метров. Три специализированных склада: обоев, линолеума и самоклеющейся пленки работают в две смены, центральный - в три: утром отгружаются товары в четыре розничных магазина "Дом-Лаверна" в Санкт-Петербурге, затем загружаются смешанные контейнеры для оптовых партнеров в разные концы страны: от Калининграда до Владивостока. Вторая смена обеспечивает самовывоз груза, а ночью товары принимаются и упаковываются. 8 - 10 контейнеров с крупными заказами ежедневно плюс самовывоз - вот дневная норма одного центрального лаверновского склада. Представители зарубежных партнеров-поставщиков (94 фирмы Германии, Испании, Италии, Франции, Бельгии, Швеции), когда приезжают в "Лаверну" впервые, - обязательно включают в программу знакомства с фирмой посещение складов.
На чем стоим...
Главные принципы организации складского хозяйства, которые наработала европейская практика, "Лаверна" взяла на вооружение как оптимальные. Легкие и прочные многоэтажные стальные конструкции, адресация товара, компьютерное обеспечение учета и контроля, замена ручного труда автопогрузчиками - все эти новшества, перенесенные на российскую почву, и обеспечивают высокую пропускную способность склада. Поэтому, когда "Лаверна" обещает срок отгрузки - 1 день, важно понимать, что за этим экстремальным сроком стоит не стремление заполучить клиента любой ценой, а вполне конкретные факторы, круглосуточный труд сотен людей, работающих на лаверновских складах и в самой фирме.
Адрес коробки точен
Так, на специализированном складе обоев есть, представьте, "улицы" и "дома". И каждая коробка обоев располагается по вполне определенному адресу. Естественно, что любой артикул можно найти легко и быстро. На скорость обслуживания заказчиков работает и то, что каждый кладовщик специализируется по отдельному направлению товара. Естественно, узкий профиль складских работников значительно повышает эффективность их труда. Кроме того, у каждого кладовщика есть помощники. В целом за порядком на складе отвечает старший смены.
Плитку возят, как королеву
Сервис для оптовика - понятие очень четкое. Кто покупал товар оптом, тот знает: просто товар без сервиса - ничто. Когда менеджер фирмы не оставляет клиента наедине с каталогами, а помогает формировать заказ, сам корректирует возможные неточности при комплектации сложных товаров, а потом еще и контролирует выполнение заказа, - оптовику живется проще. Когда приезжающим в "Лаверну" предлагаются товары, проверенные опытом розничной торговли в петербургских магазинах, оптовый покупатель может быть уверен, что именно эти артикулы разлетятся с прилавка наверняка. План загрузки товаров, который составляется в транспортном отделе "Лаверны", особенно важен для тех клиентов, которые приезжают в первый раз и в том случае, когда формируется большой смешанный контейнер. Ведь многое товары несовместимы при укладке: например, линолеум нельзя класть на плитку, а саму плитку в силу ее тяжести не положишь ни на какой другой товар. Так и возят ее, как королеву.
В понятие сервиса входит и товарный кредит (отсрочка платежа зависит от "серьезности намерений" оптового клиента). В то же время покупать по предоплате очень выгодно - в этом случае заказчику полагается значительная скидка.
Кладовщик низложен. Да здравствует клиент!
Помните суровую и неприступную кладовщицу тетю Машу в темносинем халате, перед которой робели водители грузовиков? Кладовщик на советском складе был богом: мог открыть, а мог и не открыть, не спешил с обеда, и неотгруженную в четыре часа коробочку без сомнений переносил на завтра. То был не склад - но царство кладовщика.
Не то теперь. Клиент на новых лаверновских складах - человек желанный. Ради него - все. Некоторые оптовики, которые заключили с "Лаверной" долгосрочные договоры, вообще на отгрузку не приезжают. Работают спокойно в своем Челябинске или Хабаровске. Но свои 5 - 8 контейнеров ежемесячно - получают гарантированно. Формирует заказ по пожеланиям клиентов и следит за погрузкой контейнеров менеджер фирмы.
Ценник N 1
О ценах оптовые продавцы говорят обычно так: у нас хороший "ценник". Или: у нас "ценник" оптимальный. У "Лаверны" ценник уникальный. Он становится еще более привлекательным с учетом бесплатных или частично оплачиваемых льгот, которые стимулируют продажи партнеров "Лаверны". Так, фирма готова поделиться своим ноу-хау в торговле, обучить в Санкт-Петербурге администраторов и управляющих магазинов, поставить для оформления торговых залов фирменное оборудование, а также предоставляет пакет рекламных материалов для использования их в регионах. Недавние телефонные звонки из Чебоксар и Казани подтвердили, что использование рекламных программ, разработанных в "Лаверне", значительно подстегнули продажи отделочных материалов: увеличили их более, чем в два раза.
Интересно?
* * *
Простая арифметика опта
Итак, арифметика опта с "Лаверной" проста: ваши потребности плюс возможности "Лаверны" равняются умножению ваших доходов. То есть, чтобы заполнить торговые площади и обеспечить постоянный поток отделочных материалов в магазин или на строительную площадку, вам необходимо предпринять только одно действие: набрать номера телефонов в Санкт-Петербурге: (812) 543 - 3973 или (812) 545 - 1535.
Если вы обращаетесь в фирму "Лаверна", вы получаете:
1. Все товары с 1 склада в течение 1 суток.
2. Возможность отсрочки оплаты для постоянных клиентов - до 30 дней.
3. Скидки насчитываются, начиная с минимальных партий товара.
Склад "Лаверны" работает 24 часа. Ассортимент начинает исчисляться с 4-значной цифры. Так что, если вас интересует секрет успеха, то он просто лежит на лаверновском складе.
И ждет вас, уважаемые оптовые покупатели!
ОБОИ (Германия). 3500 видов. Постоянно на складе - 1000. Бумажных - около 300 расцветок, виниловых - 300, компакт- виниловых - 400. Коллекции "массового" спроса: за рулон "Романтика", "Афродита", "Декоре Натур", "Концерто". Новые коллекции: "Колани" - трехмерные обои, "Эрмитаж" - по мотивам знаменитого петербургского Эрмитажа. От 5,75 Dm за рулон до 16 Dm.
САМОКЛЕЮЩАЯСЯ ПЛЕНКА (Германия). 500 расцветок. Имитация под дерево - 70 видов. "Мраморная", "витражная", "рогожка", "шахматное поле", с изображением героев детских мультфильмов. Нарезку облегчает сантиметровая сетка на обратной стороне пленки. Размер рулонов: 0,45м х 15м, 0,67м х 15м, 0,90м х 15м. От 29 Dm за рулон.
СТЕНОВЫЕ ПАНЕЛИ (Финляндия). Сделаны из натурального дерева: ели и сосны. Ширина доски: 95 и 120 мм. Длина панелей: от 1,5 до 2,7 м. Можно заказать ту длину, которая необходима. От 12 до 14,3 Dm за 1 кв. м.
ЛИНОЛЕУМ (Германия). Более 200 рисунков: под паркет, мрамор, кафель, гранитная крошка и др. Тонкий (четырехслойный) и толстый (семислойный). Прочный, антистатичный. Ширина 2 м и 3 м. Клей для холодной сварки. От 5,9 до 13,7Dm за 1 кв. м.
ГОМОГЕННОЕ ПОКРЫТИЕ (Швеция). Однородный линолеум (в отличие от многослойного), с примесью металлической, керамической и гранитной крошки. Отличается износостойкостью. Предназначен для помещений с высокой проходимостью. От 12 Dm за 1 кв. м.
ПАРКЕТ, ПЛИНТУСЫ (Швеция). Из благородных пород дерева. Паркет щитовой, отциклеванный и покрытый пятислойным лаком. Идеально подгоняется при сборке и настилке. Размеры: 14мм х 188мм х 2525 мм и 7 мм х 190 мм х 2450 мм. От 34 Dm за 1 кв. м.
КАФЕЛЬ (Испания). 150 видов, для пола и стен. Цвет: широкая гамма светлых и темных тонов. Размеры: от 20 х 25 см до 31 х 44 см - для облицовки стен, от 31 х 31 см до 50 х 50 см - для отделки пола. От 25,2 Dm за 1 кв. м.
К однотонной плитке плитке прилагаются: плитка с рисунком аналогичного размера. (От 10 Dm за 1 шт.); бордюры с орнаментом (От 3 Dm за 1 шт.)
САНТЕХНИКА (Испания, Бельгия, Швеция). 1700 артикулов. 60 видов комплектов (раковина, пьедестал, унитаз, бачок, сиденье, фурнитура). Цветовая гамма - более 10 цветов. Адаптированы для России: шаг резьбы совпадает с отечественной системой труб, керамика не чувствительна к плохому качеству воды, удобная и надежная система слива. Оптимальный размер для среднегородской квартиры. Есть сантехника класса "люкс". От 205 $ за комплект.
СМЕСИТЕЛИ (Италия, Германия). 120 видов. Для ванной комнаты и для кухни. От 29 Dm за 1 шт.
ВАННЫ (Испания) стальные, более 10 цветов. (От 100 до 170 см. От 114 Dm за 1 шт.), акриловые, с гидромассажем и без, разных форм и оттенков. (От 1100 Dm за 1 шт.)
МЕБЕЛЬ И АКСЕССУАРЫ ДЛЯ ВАННОЙ КОМНАТЫ (Испания). Комплект мебели для ванной включает в себя тумбу с настоящей мраморной плитой и встроенной раковиной, шкафчик, зеркало с подсветкой. Полочки, прямые и круглые вешалки, мыльницы, крючки, контейнеры для туалетной бумаги. Цветовая гамма; хром, хром-золото, белый-хром, белый-золото. Размеры подходят для стандартной ванной комнаты (например 485 х 630 мм). От 339 $ за комплект.
ТКАНИ (Германия) декоративные: портьерные и тюлевые. 150 расцветок. Ширина: от 140 до 300 см. Однотонные, с классическим и современным рисунком, натуральные и синтетические. Сервис: предоставление немецких лекал и каталогов для пошива портьер. Продажа всей необходимой фурнитуры. Обучение швей. От 11,7 Dm за 1 п.м.
КАРНИЗЫ (Германия). 48 артикулов. Шины: белые, бежевые, коричневые, латунь. Античные: дуб, орех, сосна. Стилизованные (модерн): плоские и круглые.
ПОТОЛКИ, ПРОФИЛИ, УГОЛКИ. Ассортимент - 78 наименований. Полистироловые и полиуретановые плиты и декоративные модули: белые, имитирующие дерево и камень. Успешно заменяют лепку и придают помещению завершенность. От 20,7 Dm за 4 шт. От 3,7 Dm за 1 кв. м., От 0,8 Dm за 1 м.
РОЗЕТКИ потолочные (Бельгия) От 11 Dm за 1 шт.
ЗАМКИ (Испания). 70 модификаций: врезные классические, врезные повышенной секретности, накладные простые и накладные повышенной секретности, врезные трех- пятиуровневые, а также все необходимые яру аксессуары: ручки дверные декоративные, шпингалеты и петли, вентиляционные решетки, дверные доводчики. От 6 до 25 $ за 1 шт.
ДВЕРИ (Испания). 30 разновидностей внутренних дверей с декоративной отделкой. Со стеклом и сплошные, с инкрустациями. В комплект входят дверные ручки, наличники, крепления. От 287 Dm за 1 шт.
СВЕТИЛЬНИКИ (Испания, Германия). Более 200 видов фирмы "FALADESA' и более 100 разновидностей фирмы "BONALUX". Бра, настольные лампы, торшеры, люстры. Этот ассортимент позволяет подобрать около 60 комплектов в одном стиле. Светильники для ванной комнаты и кухни. От 16 Dm за 1 шт.
Расплата за серость