ПО ДАННЫМ ВТО, число туристов, путешествовавших в прошом году по миру, достигло 715 млн. чел. И несмотря на природные катаклизмы, теракты и вспышки заболеваний, люди продолжают ездить, меняются только направления главных маршрутов. В этом году атипичная пневмония закрыла для туризма Китай и Таиланд. Но российские туристы с энтузиазмом стали бронировать путевки в Турцию, Тунис, Египет, на Мальту, острова Греции и Испании.
Стран мешанина
СРЕДИ иностранных компаний первыми поняли преимущества работы с россиянами турки. Они практически полностью контролируют большую часть рынка сбыта путевок на популярные курорты Турции и даже Египта. Наш человек за месяц до отпуска редко знает, в каком отеле будет отдыхать. Европейцы же бронируют отели за полгода. Развитая система социального страхования, всевозможные льготы при раннем бронировании и привычка все делать заранее позволяют им загодя планировать свой отпуск. И, если по каким-либо причинам отпуск срывается, турфирме бывает трудно "пристроить" номера вторично. А вот выставить их на продажу за месяц на российском рынке - возможно. С большой долей вероятности они будут проданы. Поэтому к началу нового турсезона иностранные компании точно знают, что и в каком количестве они будут продавать нам, а что уйдет на нужды европейского потребителя.
Уже многие известные турецкие и египетские туркомпании открыли свои филиалы и представительства в Москве. За ними потянулись и европейские туристические монстры. Но, конечно, пальма первенства принадлежит отечественным бизнесменам. Причем из 6 тыс. российских турфирм 25% "прописаны" в столице. Ежегодно сотни из них разоряются, но тут же появляются новые. Многие банки, крупные предприятия, рекламные агентства, известные люди создают себе турфирмы в расчете на быстрый возврат вложенных средств, или чтобы занять хоть чем-то скучающую жену, или в надежде пристроить нерадивое чадушко, или забавы ради. В редких случаях для практического руководства такой турфирмой приглашаются знающие, опытные люди. Чаще руководство смутно представляет себе перспективы развития начатого дела. Поэтому до сих пор для человека, пожелавшего "купить себе неделю-пару отдыха", остался выбор надежной туристической компании.
Перед выбором
ОБЫЧНАЯ ситуация: клиент долго разговаривает с менеджером турагентства по телефону. Обговорен маршрут, цена и дата поездки. И тут клиент спрашивает: "Вы - туроператор?" Получая отрицательный ответ, человек вешает трубку. Причина проста: начитавшись "рекомендаций" юристов, отзывов в Интернете, клиент считает, что покупка путевки "напрямую" у туроператора и надежнее, и дешевле. Но это - миф.
ТУРОПЕРАТОР И ТУРАГЕНТ. Компании-туроператоры создают свой собственный турпродукт. Каждый сезон они вырабатывают маршруты, проплачивают квоты мест в гостиницах, заказывают блоки мест в самолетах, бронируют места в поездах, готовят своих представителей в странах отдыха, проверяют качество и безопасность маршрутов. Оператор, как правило, имеет аккредитацию в посольствах тех стран, куда продает путевки. Полностью подготовленный к сезону "турпакет" туроператор предлагает турагентствам на определенной комиссии - агентском вознаграждении. (Покупая путевку напрямую у туроператора, агентскую скидку вы не получите. Для клиента цена путевки в агентстве и в офисе туроператора одинакова!)
Образно говоря, туроператоры - это оптовые склады, турагентства - магазины. Функцию непосредственного общения с клиентом берут на себя турагентства. Именно в агентства в первую очередь приходят с жалобами клиенты. И агентство выступает перед туроператором защитником интересов своих клиентов. Поэтому вопрос клиента "Как выбрать надежную путевку?" трансформируется для менеджера турагентства в другой: "Как выбрать надежного туроператора?" Простому потребителю трудно разобраться в истинном положении вещей, понять, какая фирма надежна, а какая нет. За него маркетинг проводит менеджер турагентства.
Маленькие хитрости
"ГОРЯЩИЕ" ПУТЕВКИ. НАШИ туристы четко делятся на два противоположных лагеря: любителей качественного отдыха и поклонников дешевизны. Первые готовы заплатить немного дороже, но гарантированно получить хороший отдых. Вторые уверены, что можно купить надежный тур по низкой цене, если он "горящий". "Горящие" путевки рекламируются повсюду. Но мало кто знает, что большинство из предлагаемых "горящих" путевок благополучно "горит" не одну неделю и даже месяц. Например, "горит" отель, не пользующийся спросом в силу своего низкого качества обслуживания. Около отеля может быть стройка, оживающая ночью, кемпинг, дорога, проблемы с пляжем, или в этот период года медузы и морские ежи мешают плавать в море и т. д.
Иногда "горящий" тур ниже аналогичного по стоимости из-за более дешевых билетов на самолет или автобус с "наемными" на один рейс водителями. Чаще всего низкие тарифы предлагают маленькие, не известные никому транспортные компании. Они вынуждены снижать тарифы, чтобы хоть как-то конкурировать с известными перевозчиками. Путей сокращения расходов несколько: аренда более старого самолета, полет с посадкой для дозаправки в том аэропорту, где стоимость топлива ниже, низкая квалификация персонала из-за низкой зарплаты, более плотный график его работы, вылет не в самое удобное время и т. п. Не так давно в Интернете появилось сообщение, что рейсы на Хургаду выполнял "Ил-18". Полет длился 7 часов вместо 4 положенных. О безопасности морально устаревших "Ил-18" промолчу.
Надо сказать и о таком распространенном приеме при продаже "горящих" путевок, как замена отеля. Клиент при заказе тура выбирает и оплачивает проживание в понравившемся ему отеле. Приехав в страну для отдыха, вдруг узнает, что отель якобы переполнен. Туристу предлагается другой отель той же категории. Гид, расхваливая предлагаемый отель, не скажет одного - что его изначальная стоимость ниже, чем у заказанного в Москве. Клиент и не поймет, что, бронируя "горящий" тур, он сразу оплачивал другой отель, а в приглянувшийся ему заказ и не поступал. И, хотя сговор туроператора и его иностранного партнера налицо, доказать это практически невозможно.
Избитый прием при продаже "горящей" - поселение в резервных номерах: через дорогу, в номерах категории ниже. Клиент пользуется всей инфраструктурой, но живет в более дешевом номере. Формально придраться трудно - клиент проживает в том отеле, который заказывал. Фактически - себестоимость полученного отдыха гораздо ниже оплаченной им. Есть в Аланье неплохой четырехзвездочник - "Чимтур", или Клуб N. Стоимость отдыха в нем в "высокий сезон" - около 400 долл. на чел. за неделю. По "горящей" клиенты покупали его за 250. Селили их в бунгало на второй линии, в более скромные номера категории 3 звезды - что фактически и соответствовало оплаченной ими сумме. В ваучерах же стояло размещение в номерах отеля стандарта 4 звезды.
ДАТА. И все же есть реальные возможности купить дорогую путевку по недорогой цене. Часто бывает, что клиент не "привязан жестко к дате вылета" и может себе позволить поехать отдыхать неделей раньше или позже. Такой подход к отдыху поможет ему "недоплатить" за путевку до 40% от стандартной цены тура. К примеру, за неделю до массовых каникулярных и праздничных выездов двухнедельный тур по стоимости будет равен недельному праздничному. Все дело в повышении цен на услуги отелей и перевозчиков в праздничные даты. Если клиент покупает тур, начинающийся немного раньше или позже "горячей" даты, экономия может быть значительной.
"ФОРТУНА" - это и есть самые настоящие "горящие" туры. Клиент оплачивает категорию отеля, тип питания и полный пакет услуг. Все это ему гарантируется. Название отеля он узнает по прибытии к месту отдыха. Такой тур обходится на 25-45% дешевле обычного, ничем не уступая ему. Как и любой стандартный тур, тур по "фортуне" включает в себя шесть главных пунктов: проезд, питание, проживание, страховка, трансфер, услуги гида.
Аргументы и факты-тур. 921-69-86, 234-00-76, 319-85-06, 319-82-18. www.aiftour.ru
Путевка: начните с "до"