С мыслью о том, что лучший бизнес - честный бизнес, наши предприниматели хотя и знакомы, но случаев применить ее на практике у них гораздо меньше, чем у зарубежных коллег. Обмануть, кинуть, обуть конкурента до сих пор считается едва ли не доблестью, особенно в отношениях между мелкими фирмочками. Сегодня мы публикуем несколько советов из книги Л. Корэна и П. Гудмена "Искусство торговаться, или Все о переговорах", которые помогут вам распознать неблагонадежных партнеров еще до того, как вы подписали с ними контракт.
НИКОГДА не забывайте об осторожности. Можете не сомневаться: ни о каких недостатках оппонент не расскажет сам, и все заявления типа "машина бегает как новенькая" следует воспринимать по крайней мере как преувеличение. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя - не верьте. Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько его слова совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить, мол, сомневаетесь в их честности, вас будут упрекать, дескать, понапрасну тратите их время. Если же все заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело.
* Если оппонент пытается мошенничать, разоблачите его хитрость и обсудите его поведение. Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен, а вы сможете обратить непорядочность противника против него самого. При этом оппонент может пойти на попятную, но может и заартачиться. Поэтому:
- не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызвать защитной агрессии;
- предложите "забыть" об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению;
- покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать на добросовестных началах.
* Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки, не позволяйте манипулировать собой. Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем эффективнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что общее настроение и атмосфера могут незаметно манипулировать вами. Даже подаваемые напитки и закуски далеко не безобидны. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому отдайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. И особенно осторожно отнеситесь к чаю и кофе. Обычная тенденция заключается в том, чтобы пить чашку за чашкой, а это приводит к перевозбуждению под конец дня, как раз тогда, когда наиболее важно полное самообладание.
* Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры. Если оппонент сочтет, что задержка будет ему на руку, он может попытаться затянуть переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться падения курса, найти вариант получше. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог, который заставлял бы вас поторопиться. Это могут быть и просрочка платежа, и грядущая конференция, и конец финансового года, и заграничная поездка. Оппонент не сможет игнорировать чисто внешние события, чей ход от вас не зависит.
* Остерегайтесь "круговой защиты". Вы немного поспорили и уже к чему-то пришли, как на замену оппоненту появляется его коллега. Теперь он просит вас об еще одной уступочке, мягко требует сбросить еще один процент. Немного спустя появляется новый защитник и тоже начинает заигрывать с вами. Не допускайте этого! Как только вы увидите, что лица меняются, а результата как не было, так и нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму.
* Остерегайтесь гамбита с низкой подачей. Классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо выясняется, что это была "ошибка" или "не согласился босс".
Предохраните себя:
- ждите подвоха, если условия невероятно выгодные;
- сразу же потребуйте письменного подтверждения;
- если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш босс с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый.
* Остерегайтесь гамбита с высокой подачей. Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы уже столько не платить.
- Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рассудка.
- Помните: сделка еще не сделка, пока не подписаны документы. Никогда не отказывайтесь от других предложений, держите варианты про запас.
- Если вы действительно убедились, что налицо подвох, - ретируйтесь поскорей, чтобы избежать еще больших потерь.
* Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух ("Вы говорите глупости") либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:
- будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать;
- оберните методы противника против него же. Скажите ему что-то вроде: "Если хотите поговорить по телефону, я зайду в другой раз". Разоблачение трюка, как всегда, нейтрализует его эффективность.
Подготовила Мария ФОМИНА
На очереди - СПС?