"Психологам, наверное, легче живется?" - спросила я у врача-психоневролога, доктора психологических наук Олега Игоревича ЖДАНОВА, имея в виду умение "заводить друзей и оказывать влияние на людей". "В этом смысле, конечно, да". Чтобы в совершенстве овладеть, к примеру, технологиями скрытого влияния, нужны тренировки. Но во многом из того, о чем расскажет профессор Жданов, нет ничего сверхсложного. И главное - эти простые вещи очень эффективно работают.
- ОЛЕГ ИГОРЕВИЧ, как можно, скажем, внушить человеку некую идею?
- Принято разделять два принципиальных способа воздействия - очевидное, когда вы используете свой авторитет, силу, и скрытое. В первом случае человек чаще всего сопротивляется влиянию, так как осознает, что оно исходит извне. Особенно если его собственные интересы совсем другие. А вот второй способ воздействия интересен тем, что человек, как правило, ему никак не противодействует. Поэтому он оказывается куда более эффективным во влиянии на состояние и психику человека и в управлении им. Чтобы отделить первый способ от второго, я всегда привожу такой пример из медицины. Допустим, чем отличается воздействие микроба на наш организм от вируса? Ведь с микробами мы уже научились бороться, здесь у нас особых проблем нет. А вот с вирусом никак не можем справиться, и постоянные эпидемии того же банального гриппа каждый год трясут население стран. Потому что у вируса и микроба разные принципы воздействия. Микроб набрасывается на клетку как бы извне, и она ему сопротивляется - воспринимает это воздействие как агрессию и вырабатывает иммунитет. Вирус же, внедряясь в клетку, подстраивается под ее генетический код и, меняя его, разрушает ее изнутри. Клетка этому воздействию не сопротивляется, потому что воспринимает как свое собственное, естественное изменение. Вот в этом коварство вируса. Клетка погибает, оставаясь счастливой. И такой способ воздействия очень изощрен.
Эффект толпы
- ЧЕМ являются заклинания, заговоры - все то, что используют разные целители и экстрасенсы, с точки зрения психолога?
- Народные целители, шаманы и другие специалисты в области тайных знаний как раз очень часто используют скрытые формы воздействия. Смысл заключается в том, что сначала нужно очень хорошо срефлексировать состояние человека, на которого хотят оказать воздействие, т. е. как бы уподобиться ему, чтобы тот стал воспринимать воздействующего как самого себя. Для этого существуют специальные приемы. У каждого из нас своя манера и темп речи, жесты, мимика. Если кто-то начинает копировать эти ваши индивидуальные биоритмы, то он подстраивается под них, и вы его воспринимаете как продолжение самого себя. Себе-то уж вы всегда доверитесь. Вот в этом и состоит искусство подстраивания и рефлексии. Целители им обладают, потому что действительно тонко ощущают человека и очень хорошо могут под него подстроиться. В психологии эти вещи достаточно известны.
Система подстраивания, или подстройка, обычно создается в двух аспектах - на уровне чистой психоэнергетики (позы, жесты, характер речи) и словесное отзеркаливание. В качестве примера психоэнергетической подстройки я могу привести хотя бы подстройку под дыхание. Дыхание - это то, что всегда с нами, но оно очень индивидуально. Дыхание - от слова "дух", и, хотя мы этого не осознаем, далеко не только физиологическая функция. В нем хорошо отражается, что происходит у нас внутри. Каждый знает, как меняется его дыхание в зависимости от состояния. Когда человек возбужден, у него учащенное дыхание, когда утомлен - стесненное, а в нормальном состоянии оно ровное и спокойное. Поэтому подстройка под дыхание сразу дает доступ ко всей биоритмологии человека. Это известная вещь, и мы сами многократно проводили такие исследования: если вы начнете дышать так же, как человек, с которым общаетесь, в том же ритме делать вдох и выдох, то он действительно вскоре почувствует к вам свое расположение. Это очень тонкий механизм воздействия. Если вы к тому же станете говорить в темпе, характерном для вашего собеседника, он будет доверять вам еще больше. Что естественно, ведь ему станет удобно и комфортно с вами.
Отражение поз, жестов тоже срабатывает. Не обезьянничанье, а фракционная подстройка. Вот мы сейчас сидим нога на ногу. Это свидетельствует о том, что у нас идет хороший диалог. Если бы, допустим, мы с вами зажались - руки на грудь, ноги перекрестили - и каждый бы еще сидел в своей позе и говорил о своем, у нас бы не было никакого диалога.
Словесные способы подстраивания заключаются в том, что вы начинаете, общаясь с человеком, говорить о вещах для него интересных, важных и очевидных. Невозможно противостоять очевидному. Т. е. вы приучаете человека к тому, что все, о чем вы говорите, - естественно, что так и должно быть. И на фоне этих очевидных вещей вы уже можете вкладывать информацию, которую он тоже должен принять как очевидную.
Это делается так. Сегодня пасмурная погода - это вещь очевидная. Мы с вами сидим в этой маленькой комнате - вещь очевидная. Я вам что-то рассказываю, вы меня слушаете - вещь очевидная. И, когда вы меня слушаете, вы начинаете расслабляться. А вот это уже вещь неочевидная. Я вам ее как бы вложил на фоне вещей очевидных. А если я еще буду говорить с учетом ваших психоэнергетических характеристик, это войдет в вас совершенно естественно. Вот это и есть то самое скрытое, невидимое влияние, которое проникает в человека очень глубоко, которому он не сопротивляется и воспринимает как свое собственное.
- Так же и на народ можно повлиять?
- Когда речь идет о влиянии на массы, работают те же законы. Важно подстроиться к интересам этих масс и просто их отзеркалить. Удачные политики, общаясь с аудиторией, начинают с того, что волнует этих людей, понятно им. Слова о том, что жизнь тяжела, что вам приходится испытывать множество ограничений, что зарплаты, которые вы получаете, не соответствуют вашему труду, - это же подстройка! Люди принимают это и открываются. А на фоне этих очевидных вещей вкладывается то, что лидеры хотят получить от толпы. Классики в свое время говорили, что, если идея овладевает массами, она становится огромной силой. Помните? Поэтому с большими аудиториями эти приемы работают еще интереснее - идет процесс взаимогенерации. Т. е., когда кто-то в аудитории начинает принимать эти идеи, он как-то реагирует. И рядом находящиеся люди уже отражают не только то, что говорит лидер, но и то, что чувствуют рядом стоящие. Это - эффект толпы.
Вижу, слышу, чувствую...
- КАКИЕ еще есть способы расположить к себе человека? Что на нас действует?
- Очень важно то, как мы оформляем свою речь. Обычно мы делаем это так, как нам удобно передавать информацию. А нужно оформлять так, как удобно принимать тому, кто нас слушает. И здесь тоже масса нюансов. Первый из них состоит в том, что мы воспринимаем людей через зрение, слух и ощущения. И в речи тоже можно использовать соответствующие слова: я вижу, я слышу, я чувствую. Допустим, сказать: "Это совершенно очевидно", "Это выглядит ясно", "Это неплохо слушается", или: "Я в этом разобрался". Значение этих фраз очень близко, но они адресованы к разным каналам восприятия. Если мы говорим "это очевидно" или "это ясно", воздействуем на зрительный канал. Слова "это хорошо слушается" адресованы слуховому каналу, а "я в этом разобрался" - чувственному. Так вот у разных людей эти каналы работают по-разному. Те же экстрасенсы, целители хорошо улавливают эти моменты и используют в своих фразах именно те слова, которые работают на ведущий канал восприятия собеседника.
Подстройка под репрезентативные системы - т. е. под то, как мы воспринимаем и воспроизводим воспринимаемое, - дает удивительный эффект влияния. Чтобы тот, кто вас слушает, действительно принял вашу информацию, нужно не только дать содержание, но облечь его в такую форму (учитывая особенности слушающего вас), которая поможет человеку его воспринять. Второй важный момент. В психологии есть такое понятие, как конгруэнтность. Когда мы сопровождаем свои слова адекватными жестами, мимикой, эффект воздействия усиливается. Если же мы говорим одно, а ведем себя совершенно по-другому, он оказывается практически нулевым. Важно быть искренним. Человек, верящий в то, что он говорит, выразителен. Если он хочет убедить в чем-то своего оппонента, должен быть убежден в этом сам. Хотите успокоить кого-то - будьте спокойны сами. Хотите заинтересовать - заинтересуйтесь сами. Поэтому мы и рекомендуем - прежде чем что-то сказать, просто-напросто прожить это сначала в своем собственном мире. Тогда убежденность, заразительная энергетика речи становятся очень сильным фактором.
СОВЕТ
Как заставить мужа сидеть с ребенком или мыть посуду
ЧТОБЫ быть успешным, надо создавать надежную социальную поддержку. А это вы можете сделать только тогда, когда нравитесь людям, вызываете у них чувство доверия, симпатии. Чтобы понравиться человеку, нужно просто жить в его мире, разделять его интересы, неосознанно соответствовать его привычкам, манере поведения. И тогда он будет принимать вас с удовольствием, может быть даже не осознавая этого и не объясняя себе, почему так происходит. Вы ему просто симпатичны. Ему с вами просто приятно. Тем более когда вы это делаете с благими целями.
На Востоке есть такая мудрость. Что такое тьма? Тьма - это отсутствие света. Бесполезно бороться с тьмой, ибо вы боретесь с тем, чего нет. Внесите свет. Тьма сама рассеется. Так же и с детьми, мужем, родственниками, друзьями. Надо выстраивать отношения так, чтобы вносить свет. Тогда тьма сама уйдет. Вы просто-напросто создаете позитивную репутацию своему мужу. И ему уже будет приятно. Он будет стараться эту репутацию оправдать. Поэтому, вместо того чтобы говорить: "Посиди с ребенком, мне сегодня некогда", просто ему скажите: "Ты всегда понимал мои проблемы, был очень чутким, и я очень ценила и ценю в тебе это качество. Это то, что отличает тебя от остальных". И он с удовольствием выполнит вашу просьбу. Вы ему создали такую репутацию, которую он не захочет развенчивать.
Мысли под контролем