Только в одной Москве в кондиционерном бизнесе работает более 100 фирм. В масштабах России количество задействованных в этом секторе компаний, а также возрастающие с каждым сезоном объемы продаж позволяют говорить о коренном изменении стереотипного отношения к кондиционеру как к предмету роскоши. Кондиционер перестает быть дорогой игрушкой и плавно входит в нашу жизнь, повторяя судьбу холодильника, телевизора и видеомагнитофона. Сегодня на российском рынке представлена техника практически всех стран, где налажено подобное производство, но первопроходцами, наладившими массовые поставки кондиционеров в России, были японские корпорации. Действительно, совсем недавно, в середине 90-х, у многих понятие "кондиционер" было практически тождественно известной торговой марке "Toshiba". Однако спустя всего 5-6 лет ситуация на кондиционерном рынке определяется уже совсем другими японскими производителями, такими как: "Фуджицу Дженерал", "Панасоник", "Мицубиси", "Хитачи". За комментариями о развитии в России кондиционерного рынка мы обратились к человеку, который и привел в 1994 г. кондиционеры Тошиба в Россию - Савилову Виталию Александровичу.
- Виталий Александрович, как мы знаем, вы более 8 лет проработали в Японии в торговом доме "Mitsubishi", занимаясь поставками в Россию бытовой техники. С вашей помощью были организованы и первые массовые поставки кондиционеров Тошиба в нашу страну. Как вы оцениваете присутствие японской климатической техники на нашем рынке и степень привлекательности России для японских производителей?
- 60-70% продаваемых в России кондиционеров - японские. Однако правильно оценить российский рынок в полной мере японцам мешают их стереотипы, особенно касающиеся холодов и нашей культуры. Поэтому приоритет имеют те японские производители, чьи интересы в России представляют люди, знакомые с особенностями как российской, так и японской действительности.
- Скажите, не это ли послужило причиной того, что в недавнем прошлом лидер кондиционерного рынка фирма Toshiba сейчас встречается гораздо реже, чем другие корпорации?
- В какой-то мере да. Но не только это. Дело в том, что взлет и падение "Toshiba" в России проходил у меня на глазах. В 1994 г. я, работая в корпорации "Mitsubishi Corporation" в Токио, организовал и руководил проектом поставки в Россию кондиционеров Toshiba. Эта фирма была выбрана не случайно, еще с 1991 г. мы поставляли сюда ее недорогую и качественную бытовую технику. Объемы поставок кондиционеров с 2 тыс. штук в 1995 г. выросли до 17 тыс. штук в 1997 г. Это был небывалый показатель роста продаж, особенно учитывая отношение японцев к России и кондиционерам как к несовместимым вещам.
Дальнейшая политика Toshiba, к сожалению, практически на нет свела всю нашу работу. Так, в сентябре 1996 г. Toshiba в обход своего эксклюзивного представителя - корпорации "Mitsubishi Corporation" - осуществила поставку на Украину 5000 кондиционеров. Это огромное для украинского рынка количество было заказано для одного оборонного завода, который тут же стал их продавать по демпинговым ценам. Естественно, что местные компании, вынужденные покупать те же кондиционеры у официального поставщика по более высоким ценам, в итоге предпочли вообще отказаться от работы с Toshiba. С октября 1997 г. Toshiba стала поставлять кондиционеры в обход корпорации "Mitsubishi Corporation" уже в Россию, что послужило причиной нашего окончательного разрыва. В результате отсутствия грамотной политики продаж и необязательности по отношению к своим представителям объемы продаж "Toshiba" в России резко сократились. По моим данным, в 1998 г. было продано около 4 тысяч кондиционеров этой фирмы, а в 1999-м - всего 2 тысячи. А ведь когда-то было 17 тысяч!
- Виталий Александрович, каковы ваши прогнозы о развитии такого сложного и динамичного рынка, как кондиционеры?
- Японские кондиционеры занимают самые прочные позиции в России. Важно не ошибиться в выборе надежного партнера, который понимает, что в кондиционерном бизнесе очень важен принцип: "нужный товар в нужное время и в нужном количестве". А степень присутствия на рынке того или иного производителя будет в немалой степени определяться его продуманной политикой. А без нее никуда...
Смотрите также:
- Люди - главное богатство и залог успеха компании Acer →
- ПСИХОЛОГИЯ. Как стать деловым человеком →
- ДЕЛОВЫМ ЛЮДЯМ →